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有没有类似鹏为E4 的CRM系统

来源:亚晶

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如何「破冰」往往是新入局Marketplace需要面对的首个问题。业务刚开张,如何获得平台首批用户,并构建一个行之有效的可持续增长模型?

研究以收入及资本效率为指标,选出4500家Marketplace中的前100名并对比分析,发现三种主流的冷启动策略:单侧启动策略、为供应商清理库存策略、创造买家即卖家的市场策略。

单侧启动策略:以OpenTable举例,向餐厅出售座位管理及CRM软件,向客户收取使用费用。当OpenTable在某一城市中拥有数以百计的餐厅客户时,再将业务向食客一方拓展。

除从卖家突破外,从买家突破也不失为一种选择,亚马逊就是这样做的。在成为一个Marketplace之前,亚马逊是一个图书零售商,从书店或出版商购买书籍,并在线上卖给买家。在没有任何卖家参与市场之前,亚马逊就为买家创造了价值。待买家数量足够多,亚马逊才向其它卖家开放市场。

研究发现,在上述100个Marketplace中,有34%的Marketplace采用了单侧启动策略。

为供应商清理库存策略:全球最大团购网站Groupon是这一策略的典型代表。Groupon与商家接洽,询问商家是否有在该网站上出售礼品卡或为商品提供折扣价的意愿。平台为商家代卖商品,不提前收取服务费用,只抽一部分提成,为商家提供了一个低风险清理库存的渠道。Groupon以每天一家商家的速度进行扩张,同时在Google和Facebook上疯狂营销。

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Uber的冷启动也是采用了类似的策略。他们从非专业运营车辆司机入手,给每位司机一个装有Uber APP的手机。在Uber出现之前,这类司机只能被动等待预约,Uber给他们提供了一种在没有预约时自己寻找客户的方式。

Uber和Groupon的策略相似:寻找已经提供类似服务的人,并说服他们通过自己的平台提供服务。这样的策略不需要有足够多的买方来吸引卖方,而是依靠低风险的销售增量进行吸引。在上述100家Marketplace中,采取这一策略的占33%。

创造买家即卖家的市场:这一策略将重点放在既是买家又是卖家的目标身上,以期同时获得需求和供应。由于这一策略能够成功的前提是买卖双方需要有一定程度的重合,因此适合例如Craigslist或eBay这样的P2P购物平台。

采用这一策略的Marketplace往往需要与众不同的早期用户获取方式。广告交易平台OLX和软件交易平台Letgo均采用电视广告吸引初始用户。2015年10月,Letgo还默默无闻。通过激进的市场营销策略,仅一年零三个月后,Letgo上的软件下载量就已突破4500万次,覆盖1/3的代售软件。

服饰鞋帽二手电商平台Poshmark起初只用心服务一小撮关注时尚的活跃用户,促进他们以买卖双方的形式频繁互动。6个月后,这500名早期用户中,有300名是活跃用户,Poshmark通过这批早期用户跑通了整体的运营发展架构。

数据表明,上述三种策略中,单侧启动策略最有效,其资本效率近乎为后两种的十倍。将每一种策略下可获得收益数字的公司营收及资本投入取平均数并计算资本效率,结果如下图:

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