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喜推人工智能名片,7大“杀手锏”提升企业销售业绩

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数据显示,在美国市场已有一些买家数超过一百万的B2B电商平台存在。总数多达两百万家农场、两百万家房产中介、一百万家餐厅、一百万名医生、以及6千5百万家建筑公司活跃在这些平台上。二手车交易平台Auto1 Group连接了世界范围内150万个二手车经销商,仅在2016年就创造了15亿美元的商品交易总额。职业服务公司Witmart和Upwork连接了数以千万计的自由职业者和需求方。

巨头纷纷投身B2B市场。亚马逊于2015年成立B2B电商部门,到2018年1月,已经有40万家企业买家以及4万5千家企业卖家使用亚马逊平台,为其带来了超10亿美元的收入。

预计未来五年,将有更多的企业投入到这一市场,或许在之前20年未能行得通的想法,在未来将有望得以实现。

如何「破冰」往往是新入局Marketplace需要面对的首个问题。业务刚开张,如何获得平台首批用户,并构建一个行之有效的可持续增长模型?

研究以收入及资本效率为指标,选出4500家Marketplace中的前100名并对比分析,发现三种主流的冷启动策略:单侧启动策略、为供应商清理库存策略、创造买家即卖家的市场策略。

单侧启动策略:以OpenTable举例,向餐厅出售座位管理及CRM软件,向客户收取使用费用。当OpenTable在某一城市中拥有数以百计的餐厅客户时,再将业务向食客一方拓展。

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喜推人工智能名片,7大“杀手锏”提升企业销售业绩

除从卖家突破外,从买家突破也不失为一种选择,亚马逊就是这样做的。在成为一个Marketplace之前,亚马逊是一个图书零售商,从书店或出版商购买书籍,并在线上卖给买家。在没有任何卖家参与市场之前,亚马逊就为买家创造了价值。待买家数量足够多,亚马逊才向其它卖家开放市场。

研究发现,在上述100个Marketplace中,有34%的Marketplace采用了单侧启动策略。

为供应商清理库存策略:全球最大团购网站Groupon是这一策略的典型代表。Groupon与商家接洽,询问商家是否有在该网站上出售礼品卡或为商品提供折扣价的意愿。平台为商家代卖商品,不提前收取服务费用,只抽一部分提成,为商家提供了一个低风险清理库存的渠道。Groupon以每天一家商家的速度进行扩张,同时在Google和Facebook上疯狂营销。

Uber的冷启动也是采用了类似的策略。他们从非专业运营车辆司机入手,给每位司机一个装有Uber APP的手机。在Uber出现之前,这类司机只能被动等待预约,Uber给他们提供了一种在没有预约时自己寻找客户的方式。

Uber和Groupon的策略相似:寻找已经提供类似服务的人,并说服他们通过自己的平台提供服务。这样的策略不需要有足够多的买方来吸引卖方,而是依靠低风险的销售增量进行吸引。在上述100家Marketplace中,采取这一策略的占33%。

创造买家即卖家的市场:这一策略将重点放在既是买家又是卖家的目标身上,以期同时获得需求和供应。由于这一策略能够成功的前提是买卖双方需要有一定程度的重合,因此适合例如Craigslist或eBay这样的P2P购物平台。

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